Diferencia entre Desarrollo de Negocios y Ventas

Aunque es un error común pensar que las ventas y el desarrollo comercial (BD) son lo mismo, no es cierto y no se pueden usar indistintamente. Ventas es el principal proceso de generación de ingresos mediante la venta de un producto. Para lograr una ventaja competitiva en el mercado, una empresa debe escalar y optimizar continuamente las operaciones de ventas. Esto significa contratar más personal de ventas y socios de canal, y luego proponer un plan de compensación sólido con objetivos realistas para impulsar las ventas. Por otro lado, el desarrollo de negocios se enfoca en el emparejamiento entre producto y segmento de mercado para identificar clientes potenciales. El objetivo principal del desarrollo empresarial no es generar ingresos. En cambio, se trata de crear el producto adecuado para el mercado.

Bryan González, analista de desarrollo de ventas de TOPO (una firma de investigación y consultoría), dijo que hay dos razones por las que el proceso general de ventas ahora incluye un proceso de desarrollo comercial además de ventas, es decir, una dificultad creciente para llegar a compradores y beneficios. especialización. Para comprender mejor la diferencia entre los dos, es importante saber qué es realmente.

Ventas

Las ventas consisten en obtener ingresos mediante la venta del producto en el segmento de mercado seleccionado para lograr el liderazgo en el mercado. El objetivo principal de las ventas es sellar un trato. Una vez que un representante de desarrollo comercial (BDR) recibe un cliente potencial calificado, el equipo de ventas es responsable de llevar el trato a la línea de meta.

Desarrollo de negocios

El desarrollo comercial y la gestión de productos trabajan codo con codo para construir una posición competitiva en el mercado. El desarrollo de negocios no significa cerrar tantas ventas como sea posible en un corto período de tiempo; se trata de construir tantas relaciones como sea posible a medida que avanza el negocio, lo que abre las compuertas de oportunidades para que el personal de ventas cierre sus tratos.

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Escalabilidad

El rol de ventas es vender un producto directamente al consumidor final, pero, cuando se trata de desarrollo comercial, su rol es vender el producto a través de un socio de manera escalable. Significa que el desarrollo comercial, en sí mismo, no es responsable de realizar la venta final. La escalabilidad es un factor clave aquí, ya que permite a las empresas utilizar su equipo de ventas o pequeños grupos creados por socios para acceder a la audiencia.

Tamaño

Las ventas se tratan más de identificar el potencial. Es por eso que una empresa tiene más equipos de ventas y crece rápidamente con el tiempo. Pero los equipos de desarrollo de negocios son relativamente más pequeños y prefieren mantener el tamaño pequeño abriéndose camino a través de los socios existentes. La creatividad del desarrollo empresarial consiste en identificar socios que se ajusten a la descripción y, al mismo tiempo, identificar un curso de acción para proporcionar valor al cliente final de un socio.

Enfoque contra Implementación del Plan

La función del desarrollo empresarial es identificar cuánto se expandirá un negocio y de dónde vendrá esa expansión, y luego interpretar el enfoque mediante el cual se puede lograr. Ventas desarrolla relaciones con los usuarios finales para conectarlos con un producto o servicio final. En otras palabras, BD se trata de formular, enfocar y medir el plan, pero las ventas se tratan de ejecutarlo.

Expansión vs. Distribución de Productos y Servicios

Los gerentes de BD buscan formas de hacer crecer el negocio para aumentar los ingresos, por lo que elaboran estrategias para expandir el mercado actual y encontrar uno nuevo. Por otro lado, los gerentes de ventas se encargan de la distribución de productos y servicios en el mercado y asignan territorios a los representantes de ventas para lograr los objetivos predefinidos.

Gestión de precios e inventario

Un gerente de desarrollo de negocios presta una atención crítica a los precios de los bienes y servicios. También negocia con los fabricantes y distribuidores para establecer el precio correcto; por ejemplo, si disminuye la demanda de un determinado producto en el mercado, puede intentar establecer un precio más bajo para aumentar la demanda y, en última instancia, mejorar el flujo de ingresos general. Por lo tanto, el desarrollo empresarial es responsable de fijar el precio de los productos y servicios. Los gerentes de ventas también tratan con fabricantes y distribuidores, pero el propósito de su interacción es garantizar que haya suficientes existencias disponibles para mantener un nivel de inventario razonable. Utilizan información estadística para identificar las necesidades de inventario de una empresa y medir las preferencias de sus clientes.

Impulsando las tendencias del mercado

El desarrollo empresarial tiene que ver con el ejercicio. Es una de las características más importantes de un gerente de desarrollo de negocios, porque las tendencias del mercado cambian de vez en cuando y existen múltiples factores que fomentan tales variaciones. Por lo tanto, deben tomar decisiones oportunas y ajustar los productos, servicios y precios de la empresa en consecuencia tan pronto como noten fluctuaciones monetarias y variaciones en la demanda o las tendencias de los consumidores. Por el contrario, el gerente de ventas observa regularmente las tendencias de los consumidores para determinar las formas en que se puede mejorar el desempeño. Por ejemplo, su gerente puede ordenar a los representantes de ventas que vendan bienes y servicios similares a los vendidos por sus competidores para promover ganancias.

Recopilación de información vs. Sellando el trato

El desarrollo comercial es responsable de recopilar la mayor cantidad de información posible sobre la dirección del mercado, los problemas clave y la necesidad de una solución. La planificación y el trabajo iniciales deben basarse en la recopilación de estos datos para crear una estrategia sólida. El equipo de ventas continúa donde lo dejó el equipo de BD, tratando de cerrar un trato. Sus responsabilidades son mostrar cómo la propuesta de valor se ajusta a su plan de negocios, comparar su propio producto con el de sus competidores, proporcionar un desglose de precios, definir los términos del contrato, establecer una prueba de producto y formular un plan de implementación.

Capacidad para capturar una imagen más grande

La efectividad de un gerente de desarrollo comercial se basa en parte en su capacidad para ver un panorama más amplio más allá de sus propias responsabilidades y mantener su enfoque para lograr las metas definidas por un negocio. Por ejemplo, generalmente implica trabajar codo con codo con los gerentes de diferentes departamentos de una empresa para ayudarlos a preparar presentaciones y gestionar las negociaciones de contratos.

El éxito de ventas se basa en su capacidad para supervisar varios puntos de venta de productos en diferentes territorios. Aquí es cuando los gerentes de ventas deben cambiar sus tácticas de acuerdo con la demanda de esa región para mejorar sus ingresos y aumentar las ganancias.

Aunque el desarrollo comercial puede verse como un control de todos los oficios, debe tenerse en cuenta que no pueden reemplazar las ventas. De hecho, es probable que un negocio fracase sin un equipo orientado a las ventas. Las personas que trabajan en el departamento de ventas tienen características diferentes a las que trabajan en el departamento de desarrollo comercial, por ejemplo, pueden comprender las técnicas de marketing mejor que los gerentes de BD. Si el propósito de BDR es reunir los elementos clave del negocio, los representantes de ventas son quienes logran los objetivos definidos por BDR.

Son procesos de ingeniería social basados ​​en gran medida en la comprensión e influencia del comportamiento humano que no puede ser controlado por ninguna empresa. Por eso es importante definir, probar, formalizar, optimizar y escalar los procesos de ventas y desarrollo de negocios para ganar el liderazgo en el mercado.